Kodėl mažos įmonės dažnai praleidžia pinigus veltui
Kalbant apie „Google Ads”, dažnai išgirstu tą patį sakinį: „Išbandėme, bet neveikia”. Kai paklausiu, kiek išleido ir kaip valdė kampaniją, dažniausiai paaiškėja, kad buvo tiesiog įjungta automatika, nustatytas dienos biudžetas ir laukta stebuklų. Problema ta, kad „Google Ads” nėra „paleisk ir pamiršk” sprendimas, ypač kai turite ribotą biudžetą.
Mažos įmonės dažnai susiduria su paradoksu – joms reklama reikalingiausia, bet jos turi mažiausiai lėšų eksperimentams. Didesnės kompanijos gali sau leisti išmesti kelis tūkstančius eurų mokydamosi, mažesnės – ne. Todėl biudžeto optimizavimas čia nėra tiesiog „gera praktika”, o būtinybė.
Pagrindinė klaida, kurią matau nuolat – bandymas konkuruoti tose pačiose pozicijose kaip ir didieji žaidėjai. Jei esate vietinė buhalterinė įmonė Kaune, nėra prasmės bandyti laimėti už raktažodį „buhalterinės paslaugos” nacionaliniu mastu. Jūsų laimėjimas slypi specifikoje ir lokalume.
Kaip realiai nustatyti pradinį biudžetą
Dažnai girdžiu klausimą: „Kiek turėčiau skirti „Google Ads”?” Atsakymas nėra paprastas, bet yra keletas praktinių būdų tai apskaičiuoti. Pirmiausia, reikia suprasti savo klientų vertę. Jei vidutinis klientas jums uždirba 500 eurų per metus, o konversijos rodiklis iš lankytojo į klientą yra 5%, tai vienas klientas jums kainuoja 20 paspaudimų.
Dabar pažiūrėkime į realius skaičius. Tarkime, vidutinis paspaudimo kaina jūsų nišoje yra 1 euras. Tai reiškia, kad vienas klientas kainuos apie 20 eurų. Jei jūsų pelno marža yra 40%, tai 500 eurų klientas jums duoda 200 eurų pelno. Atimkite 20 eurų įsigijimo kainą – lieka 180 eurų. Skamba neblogai, tiesa?
Problema ta, kad pradžioje jūsų konversijos rodiklis nebus 5%. Greičiausiai bus 1-2%, kol optimizuosite kampaniją. Todėl pradžioje planuokite 2-3 kartus didesnį biudžetą mokymosi fazei. Tai nereiškia, kad prarasite tuos pinigus – tiesiog pradžioje investuosite daugiau, kol sistema išmoks.
Praktinis patarimas: pradėkite nuo 10-15 eurų per dieną bent mėnesiui. Tai duos pakankamai duomenų pradėti optimizuoti, bet neištuštins sąskaitos. Jei negalite sau leisti net tiek, geriau palaukite ir sukaupkite didesni biudžetą – per mažas biudžetas tiesiog neduos naudingų duomenų.
Raktažodžių strategija, kuri netaps pinigų duobe
Čia prasideda tikrasis darbas. Daugelis pradedančiųjų įjungia plačiojo atitikmens raktažodžius ir stebi, kaip biudžetas tirpsta kaip sniegas pavasarį. „Google” labai nori jūsų pinigų ir mielai rodys jūsų skelbimus bet kam, kas bent iš tolo susiję su jūsų raktažodžiais.
Štai konkreti strategija mažoms įmonėms:
Pradėkite nuo tikslaus atitikmens raktažodžių. Taip, gausite mažiau paspaudimų, bet tie paspaudimai bus daug kokybiškesni. Vietoj „buhalterinės paslaugos” naudokite [buhalterinės paslaugos Kaune]. Laužtiniai skliaustai reiškia tikslų atitikmenį – jūsų skelbimas bus rodomas tik tada, kai žmogus įves būtent šią frazę.
Naudokite neigiamus raktažodžius nuo pirmos dienos. Tai viena svarbiausių optimizavimo priemonių. Jei teikiate mokamas paslaugas, pridėkite „nemokamas”, „nemokamai”, „veltui” kaip neigiamus raktažodžius. Jei nedirbate su fiziniais asmenimis, pridėkite „namams”, „asmeniniam naudojimui” ir panašiai.
Realus pavyzdys: turėjau klientą, kuris pardavinėjo profesionalią fotografijos įrangą. Pirmą savaitę 30% biudžeto buvo išleista žmonėms, ieškusiems „pigių fotoaparatų” ir „fotoaparatų nuomai”. Pridėjus šiuos terminus kaip neigiamus raktažodžius, konversijų kaina sumažėjo 40%.
Geografinis ir laiko taiklumas
Jei esate vietinė įmonė, kodėl mokėtumėte už paspaudimus iš visos Lietuvos? Dar blogiau – kodėl mokėtumėte už paspaudimus iš užsienio? „Google” pagal nutylėjimą nustato gana plačią geografiją, ir dažnai skelbimus mato žmonės, kurie niekada netaps jūsų klientais.
Eikite į kampanijos nustatymus ir tiksliai apibrėžkite savo veiklos zoną. Jei esate restoranai Vilniuje, nustatykite 10-15 km spindulį aplink savo vietą. Jei teikiate paslaugas visoje Lietuvoje, bet žinote, kad 80% klientų yra iš didžiųjų miestų, skirkite didesnį biudžetą šioms vietovėms.
Laiko nustatymai – dar viena neišnaudota galimybė. Analizuokite, kada gaunate daugiausia konversijų. Jei esate B2B įmonė, greičiausiai savaitgaliais paspaudimai yra beveik beverčiai. Kodėl leisti skelbimams rodyti šeštadienį ir sekmadienį? Sutaupysite 20-30% biudžeto, kurį galėsite investuoti į darbo dienas.
Vienas mano klientas, teikiantis verslo konsultacijas, pastebėjo, kad konversijos vyksta tik darbo dienomis nuo 9 iki 17 val. Apribojęs skelbimų rodymą tik šiuo laiku ir padidinęs stavus šiomis valandomis, jis sumažino klientų įsigijimo kainą 35%.
Reklamos tekstai, kurie veikia su mažu biudžetu
Kai jūsų biudžetas ribotas, negalite sau leisti mokėti už paspaudimus, kurie niekur neveda. Jūsų reklamos tekstas turi atlikti du darbus: pritraukti tinkamus žmones ir atbaidyti netinkamus. Taip, gerai perskaitėte – atbaidyti.
Jei teikiate premium paslaugas, parašykite tai reklamoje. Jei esate pigiausi rinkoje, taip pat parašykite. Tikslas – kad žmogus, spustelėjęs jūsų skelbimą, jau žinotų, ko tikėtis. Tai vadinama „kvalifikuojimu prieš paspaudimą”.
Pavyzdžiui, vietoj bendro „Profesionalios buhalterinės paslaugos” rašykite „Buhalterinės paslaugos MVĮ nuo 150€/mėn”. Taip, galbūt gausite mažiau paspaudimų, bet tie, kurie paspaus, jau žinos kainą ir bus pasirengę mokėti.
Naudokite visas galimas reklamos plėtinius. Tai nemokamas būdas padidinti skelbimo matomumą ir pateikti daugiau informacijos. Pridėkite telefono numerį (skambučio plėtinys), adresą (vietos plėtinys), papildomus nuorodų plėtinius su konkrečiomis paslaugomis.
Realiai veikiantis pavyzdys:
Antraštė 1: Buhalterinės paslaugos Kaune
Antraštė 2: MVĮ ir individualioms įmonėms
Antraštė 3: Nuo 150€/mėn | Nemokama konsultacija
Aprašymas: Pilnas buhalterinis aptarnavimas mažoms įmonėms. 15 metų patirtis, asmeninis buhalteris, mokesčių optimizavimas. Pirmasis susitikimas nemokamas.
Konversijų stebėjimas – be to niekur
Čia daugelis mažų įmonių suklysta labiausiai. Jie leidžia pinigus reklamai, bet neturi supratimo, kas iš tikrųjų veikia. Nustatykite konversijų stebėjimą nuo pirmos dienos. Tai nėra sudėtinga, bet be šio žingsnio optimizuojate aklai.
Kas yra konversija jūsų verslui? Tai gali būti:
– Užpildyta kontaktų forma
– Telefono skambutis
– El. pašto užklausa
– Produkto pirkimas
– Atsisiųstas katalogas
Nustatykite „Google Tag Manager” ir sukonfigūruokite konversijų stebėjimą. Jei tai skamba per techniškai, pasamdykite freelancerį vienai valandai – tai kainuos 30-50 eurų, bet sutaupys šimtus ateityje.
Svarbu stebėti ne tik konversijas, bet ir mikro-konversijas. Galbūt žmogus nepaskambino iš karto, bet praleido 3 minutes jūsų svetainėje, peržiūrėjo kainas ir paslaugų puslapį. Tai stiprus ketinimo signalas, ir galite sukurti remarketingo kampaniją tokiems lankytojams.
Automatizavimas, kuris padeda (ne kenkia)
„Google” labai stengiasi stumti savo automatines strategijas. „Išmanusis stavymas”, „maksimalios konversijos”, „tikslinė CPA” – visa tai skamba puikiai, bet su mažu biudžetu gali tapti problema.
Automatinėms strategijoms reikia duomenų. „Google” rekomenduoja bent 30 konversijų per 30 dienų, kad algoritmas veiktų efektyviai. Jei jūsų mėnesinis biudžetas yra 300 eurų ir gaunate 5 konversijas, automatika tiesiog neturi pakankamai duomenų mokytis.
Pradžioje naudokite rankinį CPC (cost-per-click) stavymą. Taip, tai reikalauja daugiau dėmesio, bet duoda jums kontrolę. Kai jau turite stabilų konversijų srautą (bent 15-20 per mėnesį), galite pradėti eksperimentuoti su „maksimalių paspaudimų” arba „maksimalių konversijų” strategijomis.
Viena automatizavimo forma, kuri veikia net su mažu biudžetu – taisyklės. Nustatykite automatines taisykles, kad:
– Pristabdytų raktažodžius, kurie išleido 50 eurų be konversijų
– Padidintų stavus raktažodžiams su konversijų kaina žemesne nei jūsų tikslas
– Siųstų jums pranešimą, kai kampanijos našumas krenta
Kai biudžetas baigiasi per greitai arba per lėtai
Idealiu atveju, jūsų dienos biudžetas turėtų išsekti maždaug 23:00-23:30. Jei jis baigiasi 14:00, praleidžiate potencialius klientus. Jei lieka 50% neišleisto biudžeto, jūsų skelbimus mato per mažai žmonių.
Jei biudžetas baigiasi per greitai:
– Sumažinkite stavus 20-30%
– Apribokite rodymo laiką tik piko valandomis
– Pašalinkite plačiausius raktažodžius
– Patikrinkite, ar neturite raktažodžių, kurie ėda biudžetą be rezultatų
Jei biudžetas išleidžiamas per lėtai:
– Padidinkite stavus 20-30%
– Pridėkite daugiau raktažodžių variantų
– Išplėskite geografiją šiek tiek
– Išbandykite frazės atitikmens raktažodžius (ne tik tikslius)
Svarbu suprasti, kad „Google Ads” veikia aukcionų principu. Jūsų skelbimo pozicija ir rodymo dažnis priklauso ne tik nuo jūsų stavo, bet ir nuo kokybės balo. Geresnė reklama, relevantiškesnis nusileidimo puslapis ir didesnis CTR (click-through rate) leidžia jums mokėti mažiau už tą pačią poziciją.
Kaip išspausti maksimumą iš kiekvieno euro
Galiausiai, optimizavimas nėra vienkartinis veiksmas. Tai nuolatinis procesas. Su mažu biudžetu negalite sau leisti „paleisti ir pamiršti” požiūrio. Štai realistiškas savaitės grafikas mažai įmonei:
Pirmadienis: Peržiūrėkite savaitgalio rezultatus (jei leidote skelbimus), patikrinkite, ar nėra netikėtų išlaidų šaltinių.
Trečiadienis: Analizuokite raktažodžių našumą, pridėkite naujus neigiamus raktažodžius.
Penktadienis: Peržiūrėkite savaitės rezultatus, pakoreguokite stavus raktažodžiams, kurie veikia gerai arba blogai.
Taip, tai užima laiko – galbūt 30-45 minutes per savaitę. Bet šis laikas gali reikšti skirtumą tarp kampanijos, kuri neša pelną, ir tos, kuri tiesiog ėda pinigus.
Dar vienas dažnai pamirštamas aspektas – sezoniniai svyravimai. Jei jūsų verslas turi sezonų, koreguokite biudžetą atitinkamai. Nėra prasmės išlaikyti tą patį biudžetą visus metus, jei žinote, kad vasarą paklausa krenta 50%. Geriau sutaupykite tuos pinigus ir investuokite juos į aktyvų sezoną.
Remarketingas – tai jūsų slaptas ginklas su mažu biudžetu. Žmonės, kurie jau lankėsi jūsų svetainėje, yra daug vertingesni nei šalti lankytojai. Sukurkite atskirą remarketingo kampaniją su 20-30% viso biudžeto. Stavai čia bus žemesni, o konversijos rodiklis – aukštesnis.
Ir paskutinis, bet ne mažiau svarbus dalykas – testuokite viską. Testuokite skirtingas antraštes, aprašymus, nusileidimo puslapius, pasiūlymus. Bet testuokite po vieną dalyką vienu metu. Su mažu biudžetu neturite prabangos vykdyti sudėtingų A/B testų su dešimtimis variantų. Keiskite vieną elementą, palaukite 1-2 savaites, įvertinkite rezultatus, tada keiskite kitą.
Realybė tokia, kad „Google Ads” su mažu biudžetu gali veikti puikiai, jei esate strategiškas, kantrus ir nuoseklus. Didieji žaidėjai turi pinigų, bet jūs turite lankstumą ir galimybę greitai reaguoti. Naudokite tai savo naudai. Koncentruokitės į nišą, kurioje galite dominuoti, o ne bandykite konkuruoti visur. Būkite specifiškas, matuokite viską ir nuolat optimizuokite. Taip jūsų 300 eurų per mėnesį gali atnešti daugiau rezultatų nei kažkieno 3000 eurų, išleistų be strategijos.