Kodėl automatizuoti pardavimo piltuvai vis dar aktualūs
Pardavimo piltuvai – tema, kuri jau seniai turėjo nustoti būti aktuali, bet kažkodėl vis dar yra. Galbūt todėl, kad daugelis įmonių vis dar nesugeba jų tinkamai sukurti, o gal todėl, kad technologijos kaip ActiveCampaign leidžia daryti dalykus, kurie anksčiau atrodė per sudėtingi. Realybė tokia, kad automatizuotas pardavimo piltuvas gali būti skirtumas tarp to, ar jūsų produktas parduoda save, ar jūs kasdien gaudote potencialius klientus rankiniu būdu.
ActiveCampaign išsiskiria tuo, kad tai ne tik email marketing įrankis – tai pilnavertė CRM sistema su automatizacijos galimybėmis, kurios leidžia sukurti sudėtingus scenarijus be programavimo žinių. Bent jau teoriškai. Praktikoje vis tiek reikia gerai suprasti, kaip veikia jūsų verslo logika ir kaip klientai elgiasi skirtinguose pardavimo etapuose.
Daugelis įmonių daro klaidą bandydamos nukopijuoti kažkieno kito piltuvo struktūrą. Problema ta, kad jūsų auditorija nėra tokia pati kaip kažkieno kito. Jūsų produktas skiriasi. Jūsų pardavimo ciklas skiriasi. Todėl automatizacija turi būti pritaikyta būtent jūsų situacijai, o ne aklai sekti kažkokiu šablonu.
Piltuvo architektūros planavimas prieš įjungiant ActiveCampaign
Prieš pradedant konfigūruoti bet ką ActiveCampaign platformoje, reikia aiškiai suprasti, kaip atrodo jūsų idealus pardavimo procesas. Tai skamba kaip akivaizdi tiesa, bet stebėtinai daug žmonių šį žingsnį praleidžia ir iš karto šoka į automatizacijos kūrimą.
Pirmas dalykas – identifikuoti visus galimus įėjimo taškus į piltuvo sistemą. Tai gali būti landing page forma, webinaro registracija, nemokamo trial periodo pradžia, content upgrade’as ar bet kas kita. Kiekvienas įėjimo taškas turėtų turėti savo logiką, nes žmogus, kuris užsiregistravo į webinarą apie produktą, yra kitokiame mindset’e nei tas, kuris tiesiog parsisiuntė PDF’ą.
Antra – nustatyti etapus. Tipinis B2B piltuvas gali atrodyti maždaug taip: Awareness → Interest → Consideration → Intent → Purchase → Retention. Bet jūsų gali būti kitoks. Svarbu ne pavadinimai, o tai, kad kiekviename etape žinote, kokį turinį siųsti, kokius veiksmus skatinti ir kaip matuoti progresą.
Trečia – lead scoring sistema. ActiveCampaign turi galingą lead scoring funkciją, bet ji veiks tik tada, kai suprasite, kokie veiksmai iš tikrųjų rodo perkamą intent’ą. Ar tai produkto pricing puslapio peržiūra? Ar tai trečias email’as, kurį žmogus atidarė? Ar tai konkretaus case study parsisiuntimas? Reikia analizuoti istorinius duomenis arba bent jau turėti hipotezes, kurias vėliau testuosite.
Techninis setup’as: nuo kontaktų importo iki tag’ų struktūros
Kai jau turite planą, galima pradėti techninę implementaciją. ActiveCampaign sąsaja iš pirmo žvilgsnio gali atrodyti intuityvi, bet kai pradedi kurti sudėtingesnius scenarijus, greitai supanti, kad reikia turėti tvarkingą sistemą.
Pradėkite nuo tag’ų strategijos. Tag’ai ActiveCampaign’e yra kaip metadata jūsų kontaktams. Problema ta, kad daugelis žmonių pradeda juos kurti chaotiškai – „webinar_2024”, „interested_product_a”, „clicked_email_5” ir panašiai. Po kelių mėnesių turite šimtus tag’ų ir niekas nebežino, kas už ką atsakingas.
Geriau sukurti hierarchinę struktūrą. Pavyzdžiui:
– Source: (iš kur atėjo) – source_webinar, source_content, source_paid
– Stage: (kuriame etape) – stage_awareness, stage_consideration, stage_decision
– Interest: (kuo domisi) – interest_feature_a, interest_industry_healthcare
– Behavior: (kaip elgiasi) – behavior_engaged, behavior_cold, behavior_hot
Tokia struktūra leidžia lengvai segmentuoti audienciją ir kurti automatizacijas, kurios reaguoja į konkrečius tag’ų derinius.
Custom fields taip pat svarbu apgalvoti iš anksto. ActiveCampaign leidžia kurti neribotą kiekį custom field’ų, bet kiekvienas papildomas laukas apsunkina duomenų valdymą. Laikykite tik tai, kas tikrai reikalinga segmentacijai ar personalizacijai. Tipiškai tai būtų: company_size, industry, role, product_interest, trial_end_date ir panašūs dalykai.
Integracijų klausimas irgi kyla greitai. ActiveCampaign turi native integracijų su daugeliu platformų – Shopify, WordPress, Stripe, Calendly ir t.t. Bet jei naudojate kažką specifinio, greičiausiai reikės Zapier ar Make (buvęs Integromat). Patarimas: nenaudokite per daug tarpinių įrankių, nes kiekvienas papildomas layer’is prideda latency ir potencialių fail point’ų.
Automatizacijų kūrimas: nuo paprastų iki sudėtingų scenų
Dabar pats įdomiausias dalykas – automatizacijų kūrimas. ActiveCampaign automatizacijos veikia pagal „trigger → action” logiką, bet gali tapti labai sudėtingos su sąlygomis, laukimais, if/else šakomis ir goal’ais.
Pradėkite nuo paprastos welcome serijos. Kai žmogus užsiprenumeruoja jūsų sąrašą, jis turėtų gauti:
1. Tiesioginį patvirtinimo email’ą su tuo, ko tikėtis
2. Po 1 dienos – vertės teikiantį turinį (ne pardavinėjimą)
3. Po 3 dienų – social proof arba case study
4. Po 5 dienų – soft pitch su clear CTA
Bet tai tik pradžia. Tikroji galia slypi behavior-based automatizacijose. Pavyzdžiui:
Scenario 1: Pricing page visitor
– Trigger: Kontaktas aplankė pricing puslapį
– Pridedamas tag „behavior_high_intent”
– Laukiama 2 valandos
– Sąlyga: Jei nepirko → siunčiamas email su FAQ apie pricing
– Laukiama 1 diena
– Sąlyga: Jei vis dar nepirko → siunčiamas email su limited offer
– Goal: Pirkinys (jei pasiektas, automatizacija baigiasi)
Scenario 2: Email engagement drop
– Trigger: Kontaktas neatidarė paskutinių 5 email’ų
– Pridedamas tag „behavior_cold”
– Siunčiamas re-engagement email su klausimu, ar nori toliau gauti laiškus
– Sąlyga: Jei neatidarė per 7 dienas → perkeliamas į kitą sąrašą arba unsubscribe
Scenario 3: Trial user activation
– Trigger: Naujas trial user registracija
– Siunčiamas onboarding email su setup guide
– Laukiama 24 valandos
– Sąlyga: Jei neatliko key action (pvz., nesukūrė projekto) → siunčiamas reminder
– Laukiama 3 dienos
– Sąlyga: Jei vis dar neaktyvus → trigger’inama sales team notification
– Prieš trial pabaigą (2 dienos) → conversion email su offer
Svarbu suprasti „Wait” step’ų logiką. ActiveCampaign leidžia laukti konkrečią laiko trukmę arba iki konkretaus laiko (pvz., iki kito pirmadienio 10 val.). Tai naudinga, kai norite, kad email’ai ateitų optimaliu laiku, o ne vidury nakties.
Lead scoring ir segmentavimo strategijos
Lead scoring ActiveCampaign’e yra vienas iš galingiausių įrankių, bet jį reikia mokėti naudoti. Idėja paprasta: skirtingi veiksmai prideda arba atima taškus, ir pagal bendrą score’ą galite spręsti, ar lead’as yra hot, warm ar cold.
Tipinė scoring sistema galėtų atrodyti taip:
Engagement actions (teigiami taškai):
– Email atidarė: +1
– Email’e paspaudė link’ą: +3
– Aplankė pricing page: +10
– Parsisiuntė case study: +5
– Užsiregistravo į demo: +20
– Dalyvavo webinare: +15
Negative signals (neigiami taškai):
– Neatidarė paskutinių 5 email’ų: -10
– Unsubscribe nuo sąrašo: -50
– Pažymėjo kaip spam: -100
Bet skaičiai turėtų būti pagrįsti realiais duomenimis. Jei matote, kad 80% žmonių, kurie aplankė pricing page ir parsisiuntė case study, vėliau perka, tai tie veiksmai turėtų turėti didesnį svorį.
ActiveCampaign leidžia sukurti kelis skirtingus scoring modelius. Tai naudinga, jei turite kelis produktus ar paslaugas. Pavyzdžiui, vienas scoring modelis „Product A interest”, kitas „Product B interest”. Taip galite tiksliau nustatyti, kuris sales rep’as turėtų susisiekti su lead’u.
Segmentavimas eina koja kojon su scoring’u. Galite sukurti dinaminius segmentus, kurie automatiškai atnaujinami pagal tam tikrus kriterijus:
– Hot leads: score > 50 AND stage = consideration
– Cold subscribers: score < 10 AND last_open > 30 days ago
– High-value prospects: company_size = enterprise AND visited_pricing = yes
Šie segmentai gali būti naudojami ne tik email kampanijoms, bet ir Facebook Custom Audiences, Google Ads remarketing’ui ar sales team’o task’ams.
A/B testavimas ir optimizacija: kaip nesustoti prie pirmos versijos
Sukūrėte piltuvo automatizaciją, paleisdote – puiku. Bet jei manote, kad darbas baigtas, klystate. Tikrasis darbas prasideda dabar – testavimas ir optimizacija.
ActiveCampaign turi įmontuotą A/B testing funkciją email’ams, bet ji gana bazinė. Galite testuoti subject line’us, sender name, turinį. Bet tikrasis optimizavimas vyksta aukštesniame lygyje – testavimas visos automatizacijos flow.
Pavyzdžiui, galite sukurti dvi skirtingas welcome serijas ir atsitiktinai paskirstyti naujus subscriber’ius tarp jų. Po mėnesio palyginsite:
– Open rates kiekviename email’e
– Click-through rates
– Conversion rates į pagrindinį goal’ą
– Unsubscribe rates
Bet čia slypi problema – reikia pakankamai didelio traffic’o, kad rezultatai būtų statistiškai reikšmingi. Jei per mėnesį gaunate 50 naujų subscriber’ių, A/B testas neduos patikimų rezultatų. Tokiu atveju geriau testuoti mažesnius elementus – subject line’us, CTA mygtukų tekstus, email’ų ilgį.
Keli dalykai, kuriuos verta testuoti:
– Email timing: Ar geriau siųsti rytą, ar vakare? Darbo dienomis ar savaitgaliais?
– Content length: Trumpi, tiesioginiai email’ai vs ilgesni, story-based
– Personalizacijos lygis: Ar naudoti tik vardą, ar ir kitus duomenis?
– CTA skaičius: Vienas aiškus CTA vs keli pasirinkimai
– Wait times: Ar siųsti kitą email’ą po 1 dienos, 2 ar 3?
Svarbu matuoti ne tik open ir click rates, bet ir galutinį conversion rate. Kartais email’as su žemesniu open rate gali turėti aukštesnį conversion rate, nes jį atidaro labiau suinteresuoti žmonės.
Integracijos su CRM ir sales procesais
Vienas dalykas, kurį daugelis žmonių pamiršta – pardavimo piltuvas neegzistuoja vakuume. Jis turi būti integruotas su jūsų sales procesu, CRM sistema ir kitais įrankiais.
ActiveCampaign pats savaime turi CRM funkcionalumą, bet jei jau naudojate Salesforce, HubSpot ar kitą sistemą, reikia užtikrinti, kad duomenys sinchronizuojasi abiem kryptimis. Tipinė setup’as:
– Lead’as įeina į ActiveCampaign per formą
– Automatizacija nurture’ina lead’ą
– Kai lead score pasiekia tam tikrą threshold’ą, sukuriamas deal’as CRM’e
– Sales rep’as gauna notification’ą
– Kai deal’as uždaromas (laimėtas ar pralaimėtas), informacija grįžta į ActiveCampaign
– Priklausomai nuo rezultato, trigger’inama skirtinga automatizacija
Ši integracija leidžia marketing ir sales team’ams dirbti sinchroniškai. Marketing mato, kokie lead’ai konvertuoja į sales, o sales mato visą lead’o engagement istoriją prieš pirmą skambutį.
Dar vienas svarbus aspektas – event tracking. ActiveCampaign leidžia track’inti custom events iš jūsų aplikacijos ar website’o. Pavyzdžiui:
– User prisijungė prie aplikacijos
– User sukūrė projektą
– User pakvietė team member’į
– User pasiekė usage limit’ą
Šie event’ai gali trigger’inti automatizacijas. Pavyzdžiui, jei trial user pasiekė usage limit’ą, tai geras momentas pasiūlyti upgrade’ą į mokamą planą.
Techniškai tai daroma per ActiveCampaign API arba JavaScript tracking code. Jei naudojate populiarias platformas kaip WordPress ar Shopify, greičiausiai yra plugin’ų, kurie tai daro automatiškai. Bet jei turite custom aplikaciją, reikės developer’io pagalbos.
Klaidos, kurių verta vengti (ir kaip jas taisyti)
Per kelerius metus dirbant su ActiveCampaign, mačiau visokių klaidų. Kai kurios iš jų yra techninės, kitos – strateginės. Štai dažniausios:
Klaida #1: Per daug email’ų per trumpą laiką
Entuziazmas yra geras dalykas, bet bombarduoti žmones 5 email’ais per savaitę nėra gera strategija. Net jei turinys puikus, žmonės tiesiog pavargs. Geriau siųsti rečiau, bet kokybiškai. Išskyrus atvejus, kai žmogus aktyviai engaged (pvz., trial periodo metu) – tada dažnesnis komunikavimas yra pateisinama.
Klaida #2: Neišvalyti kontaktai
Daugelis žmonių bijo ištrinti neaktyvius kontaktus, nes „mažėja sąrašas”. Bet neaktyvūs kontaktai kenkia deliverability – jei didelis procentas žmonių neatidaro jūsų email’ų, email provider’iai pradeda juos siųsti į spam. Geriau turėti 1000 engaged subscriber’ių nei 10000, iš kurių 9000 niekada neatidaro.
Klaida #3: Netestavimas prieš paleidimą
Automatizacija gali atrodyti puikiai builder’yje, bet realybėje gali būti bug’ų. Visada testuokite su test kontaktais prieš paleidžiant production’e. Patikrinkite:
– Ar email’ai ateina tinkamu laiku
– Ar visi link’ai veikia
– Ar personalizacija veikia teisingai
– Ar sąlygos trigger’inasi kaip tikėjotės
Klaida #4: Ignoravimas mobile optimizacijos
Daugiau nei 50% email’ų atidaroma mobile įrenginiuose. Jei jūsų email’ai nėra responsive, prarandate pusę auditorijos. ActiveCampaign email builder’is yra responsive by default, bet vis tiek patikrinkite preview mobile įrenginiuose.
Klaida #5: Neaišku, kaip unsubscribe
Tai ne tik best practice, bet ir teisinis reikalavimas daugelyje šalių. Unsubscribe link’as turi būti aiškiai matomas kiekviename email’e. Ir kai žmogus unsubscribe’ina, nepersekiokite jo kitais kanalais – tai tik gadina reputaciją.
Klaida #6: Vieno dydžio visiems požiūris
Ne visi jūsų kontaktai yra vienodi. Žmogus, kuris tik užsiregistravo, reikalauja kitokio turinys nei tas, kuris jau yra klientas 2 metus. Segmentuokite ir pritaikykite komunikaciją pagal tai, kur žmogus yra customer journey.
Kai viskas veikia: monitoringas, analytics ir nuolatinis tobulinimas
Taigi, jūsų automatizuotas pardavimo piltuvas veikia. Email’ai išsiunčiami, lead’ai nurture’inami, conversion’ai vyksta. Bet kaip žinoti, ar viskas veikia optimaliai?
ActiveCampaign turi neblogą analytics dashboard’ą, bet jis nėra idealus. Pagrindinės metrikos, į kurias turėtumėte žiūrėti:
Email level metrics:
– Open rate (industrijos average ~20-25%, bet priklauso nuo niche)
– Click-through rate (2-5% yra normalu)
– Unsubscribe rate (jei > 0.5%, kažkas negerai)
– Bounce rate (turėtų būti < 2%)Automation level metrics:
– Completion rate (kiek žmonių praeina visą automatizaciją)
– Goal achievement rate (kiek žmonių pasiekia pagrindinį goal’ą)
– Average time to goal (kiek laiko užtrunka nuo įėjimo iki conversion)
– Drop-off points (kur žmonės „išbyra” iš automatizacijos)
Business metrics:
– Cost per lead
– Lead to customer conversion rate
– Customer acquisition cost (CAC)
– Lifetime value (LTV)
– ROI of automation vs manual outreach
Bet skaičiai patys savaime nieko nereiškia. Svarbu juos interpretuoti kontekste ir daryti sprendimus. Jei matote, kad completion rate žemas, galbūt automatizacija per ilga arba turinys nerelevantiškas. Jei open rates krenta, galbūt siųsite per dažnai arba subject line’ai nepakankamai intriguojantys.
Patarimas: sukurkite weekly ar monthly reporting dashboard’ą, kuriame matytumėte visas svarbiausias metrikos viename lange. ActiveCampaign leidžia export’inti duomenis, tad galite naudoti Google Sheets ar Data Studio custom vizualizacijoms.
Dar vienas aspektas – feedback loop’as su sales team’u. Jie yra tie, kurie tiesiogiai bendrauja su lead’ais, kuriuos nurture’ino jūsų automatizacija. Jų feedback’as yra neįkainojamas:
– Ar lead’ai pakankamai šilti, kai pasiekia sales?
– Kokių klausimų jie klausia (galbūt reikia tai address’inti automatizacijoje)?
– Ar yra common objections, kuriuos galima preemptively išspręsti?
Ir galiausiai – nuolatinis tobulinimas. Automatizacija nėra „set and forget” dalykas. Rinka keičiasi, produktai evoliucionuoja, konkurentai daro naujus move’us. Kas ketvirtį peržiūrėkite savo automatizacijas ir klauskite:
– Ar šis turinys vis dar relevantiškas?
– Ar timing’as optimalus?
– Ar yra naujų duomenų, kurie turėtų pakeisti strategiją?
– Ar galime pridėti naujų touch point’ų?
ActiveCampaign automatizuoti pardavimo piltuvai nėra magiška kulka, kuri išspręs visas jūsų marketing problemas. Bet jei gerai suplanuoti, kruopščiai implementuoti ir nuolat optimizuoti, jie gali tapti vienu galingiausių įrankių jūsų marketing arsenal’e. Svarbu nepamesti žmogiškumo – net ir automatizuotoje komunikacijoje žmonės nori jausti, kad bendrauja su žmonėmis, o ne robotais. Balansas tarp efektyvumo ir autentiškumo – štai kur slypi tikrasis skill’as.